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十年合作,旦夕終結(jié),為何說康希諾的“分手”早已注定

來源:藥智網(wǎng)      0000-00-00
導讀:生活中,總有些人一開始就注定分開; 歷史上,總有些戰(zhàn)爭一開始就注定失??; 醫(yī)藥圈,同樣有些企業(yè)間合作從一開始就注定將“分手”; 康希諾與輝瑞的合作或許就是其中之一。

2022年6月5日,康希諾宣布與輝瑞終止了ACYW135群腦膜炎球菌多糖結(jié)合疫苗(CRM197載體)(簡稱:MCV4)產(chǎn)品曼海欣的《推廣服務協(xié)議之終止協(xié)議》。


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十年合約,簽訂僅1年半,獲批僅半年,突如其來的分手,著實令行業(yè)人士驚掉了下巴。


回看當初雙方合作時的場景,興致勃勃,喜氣洋洋,“合作模式”號稱開創(chuàng)先河(首例由中國的創(chuàng)新疫苗企業(yè)主導研發(fā)和生產(chǎn),由跨國企業(yè)負責推廣的創(chuàng)新模式)??迪VZ更是多次在其年報與對外公布信息中表示,涉及合作充分表明了跨國制藥公司對企業(yè)競爭力、技術實力和產(chǎn)品質(zhì)量的認可;為曼海欣的商業(yè)化成功提供保證;為公司品牌建立和符合國際標準的營銷體系的建立打下堅實基礎。


可如今,產(chǎn)品還未正式實現(xiàn)盈利,曼海欣商業(yè)化尚未成功,營銷基礎尚未夯實,兩者間的合作突然取消,背后到底有著怎樣的緣由與深意?


同時,又為什么會說,兩者間的合作從一開始就注定將“分手”?


注定“分手”背后的邏輯


首先,如果想搞清楚“注定分手”背后的邏輯,那就必須先對分手事件背后的原因有一個大概的認知,這也是整個事件最撲朔迷離且引人注目的。


雖說,在康希諾本次公告中,對原因并未明確提及,但根據(jù)公告內(nèi)容中提到的,“合約接觸后,MCV4涉及的國內(nèi)外市場策略、銷售等活動將有公司自己商業(yè)化團隊負責?!痹俳Y(jié)合康希諾在疫情期間因新冠疫苗而大漲的營業(yè)收入與銷售人員。


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數(shù)據(jù)來源:康希諾年報(2018年銷售人員數(shù)據(jù)未涉及,以0人標注)


行業(yè)人士表示,“錢與人”兩項主要變動因素,或許也正是此次分手的主要原因。畢竟彼時的康希諾即使MCV4獲批,也沒能力將其運營起來。賤賣產(chǎn)品、借用其他藥企的品牌效應與銷售團隊成為唯二辦法,康希諾也因此果斷選擇了后者,而對象無疑就是宇宙第一藥企的輝瑞。


而這類似的情況,而這類似的情況,在當時其實也并非什么新鮮事,且大多數(shù)情況對企業(yè)的營收的確幫助不小,例如2019年阿斯利康與綠葉制藥集團簽約,獲得血脂康膠囊產(chǎn)品在中國大陸地區(qū)的獨家推廣權(quán)。導致產(chǎn)品至2021年底增長了近120%,成為整體他汀和降脂類中成藥市場中第三大降脂品牌。之后還有輝瑞獲得基石PD-L1舒格利單抗在中國大陸地區(qū)的獨家商業(yè)化權(quán)利等等事件。


但之后,經(jīng)歷了疫情洗禮的康希諾,卻迎來了人生重大轉(zhuǎn)折,其無論是現(xiàn)金流還是商業(yè)團隊,在短時間之內(nèi)都產(chǎn)生了翻天覆地的變化,這時如果還繼續(xù)依靠輝瑞來運營國內(nèi)領域的MCV4商業(yè),顯然已經(jīng)不現(xiàn)實了。


況且,在此次合作中,輝瑞也并非全然扮演的就是“助人為樂”的好人角色,其本質(zhì)上也是存在自己的利益考慮。


試想,當初輝瑞之所以愿意選擇合作,也必定存在自身考慮,畢竟以輝瑞一直以來在疫苗領域的地位與研發(fā)布局,2014年收購Baxter獲得兩種腦膜炎疫苗產(chǎn)品,讓其在擁有4價腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗上市的情況下,還有五價腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗panta目前處于III期間臨床(有望在2023年上半年獲批上市)。


嚴格意義上來,輝瑞與康希諾雖體量不同,但怎么看都是競品企業(yè)。而輝瑞當初之所以選擇合作,或許也是因為那時的輝瑞在國內(nèi)領域腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗無任何一款產(chǎn)品上市,急需一款即將獲批的國產(chǎn)腦膜炎疫苗來彎道超車,康希諾MCV4無疑就是最好的對象。


如今,康希諾與輝瑞國內(nèi)領域商業(yè)化合作告吹,海外又是產(chǎn)品沖突的局面,合作自然繼續(xù)不下去了。


說到這,可以發(fā)現(xiàn)康希諾與輝瑞兩者的合作變量因素實在太多,極不穩(wěn)固,自然也為之后的分手埋下了伏筆。


當然這也只能說明分手是必然的,但還有另外一點在于,當初康希諾將合作對象選在了“跨國藥企”上。


跨國藥企自身難保,導致合作模式已經(jīng)失效


從三十年前第一個跨國藥企進入中國到如今,外企就是中國經(jīng)濟發(fā)展的一個縮影。


那時的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶給跨國藥企的是井噴式的增長,在他們看來中國這片土地就好似遍地黃金。如阿斯利康之類的企業(yè)甚至號稱比中國藥企更懂中國,2019年中國市場收入25.7億美元,占比全球26%,十年期間更是將銷售額翻了近7倍。


但隨著近幾年中國醫(yī)藥市場的諸多變化,本土企業(yè)的迅速成長以及集采等政策讓跨國藥企日子也有了質(zhì)的變化。


首先,居高不下的人力成本,優(yōu)惠政策也不再具有優(yōu)勢,最重要的是中國醫(yī)改深入,政策直指外資藥企。甚至企業(yè)的關注點由醫(yī)保準入轉(zhuǎn)化為哪些產(chǎn)品可以進入集采。其次,近幾年里中國市場的本土藥企無論是市場還是研發(fā)能力都進步斐然,中國制藥產(chǎn)業(yè)政策巨變激發(fā)了中國本土企業(yè)的創(chuàng)新活力并由此帶來了更激勵的市場競爭。而在這場競爭中,跨國藥企很大程度上在當下中國市場競爭節(jié)奏沒有了任何優(yōu)勢,甚至處于劣勢。


從2016年開始,多家跨國藥企開始陸續(xù)宣布關閉其在華研發(fā)中心或部分研究部門。例如:2015年艾伯維裁撤在華腎病研發(fā)中心、2016年諾華宣布關閉細胞和基因療法部門、2017年9月禮來制藥宣布關閉其位于上海的中國研發(fā)中心;同年11月,GSK宣布關閉其位于上海張江的神經(jīng)疾病研發(fā)中心……


隨著跨國藥企的大撤退,同樣的“瘦身”情況,也導致跨國藥企在中國市場的商業(yè)化能力大幅下降,已經(jīng)比不上了國內(nèi)某些大型藥企,而康希諾當初如果只是想要將MCV4的國內(nèi)商業(yè)化進行下去,或許找國內(nèi)商業(yè)化優(yōu)勢的本土企業(yè)合作更佳。


也就是說,或許當初與輝瑞達成合作的第一天,就已經(jīng)注定了“分手”的結(jié)局,只是時間早晚問題。


參考資料:https://news.yaozh.com/archive/36918.html


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